Sie möchten Ihren Unternehmenserfolg deutlich steigern? Legen Sie den Fokus auf die Kundenzufriedenheit. Ein Vertriebscoaching kann Sie und Ihr Team beim Erfolg unterstützen.
Der Zeitpunkt für Vertriebscoaching
In meiner täglichen Arbeit als Teamcoach und Vertriebsberater treffe ich regelmäßig auch auf Kunden, die mich engagieren, weil sie sich eine Hilfestellung oder Weiterentwicklung für ihren Vertrieb wünschen. In der Regel geht es dabei um eine Steigerung des Erfolgs. Häufig sind bereits Probleme entstanden: die Zahlen stimmen nicht mehr so richtig, diverse Versuche „den Vertrieb wieder zum Laufen zu bringen“ sind ohne Erfolg verpufft. Und erst jetzt wird im Rahmen eines Vertriebscoachings Input von außen geholt. Dies ist verständlich, da Organisationen in der Regel dazu neigen, erstmal selber nach Lösungen zu suchen. Die Gefahr dabei ist jedoch, den richtigen Zeitpunkt für eine effiziente und erfolgreiche Unterstützung zu verpassen.
Warum ein Vertriebscoaching?
Vor kurzem wurde ich beispielsweise von einem Unternehmen in einer akuten Krisensituation beauftragt. Dieses mittelgroße Beratungsunternehmen war bisher davon verwöhnt, dass regelmäßig neue Kunden anklopften und sie nie wirklich aktive Neukundengewinnung betreiben mussten. Akquisition hatte dort sogar fast den Charakter eines Schimpfworts. Der bis dato bestehende Knowhow-Vorsprung war inzwischen allerdings leider sukzessive geschmolzen und ein engeres Wettbewerbsumfeld war entstanden. Dies hatten leider das leidenschaftlich in vielen erfolgreichen Kundenprojekten arbeitende Team und die Geschäftsleitung nicht wirklich realisiert. Aus meiner Sicht sehr spät baten sie mich nun um ein Vertriebscoaching, um mit dem Team an der eigenen Positionierung und dem Aufbau einer aktiven Vermarktung zu arbeiten.
Der ungeliebte Vertrieb?
Ein Vertriebscoaching deckt Glaubenssätze auf
Woher kommt es, dass der Ruf nach mehr Kunden, Aufträgen, Erfolg in angehenden Krisensituationen häufig am lautesten in Richtung Vertrieb geht – und gleichzeitig die Thematik Vertrieb in anderen Unternehmensbereichen einen schlechten Ruf hat? Schon häufiger hatte ich Beratungsaufträge, bei denen mir die Geschäftsführung im Rahmen eines ersten Kennenlernens und Auftragsklärungsgesprächs freundlich den Hinweis gab, die Wörter „Verkaufen“ oder „Vertrieb“ nicht so häufig zu benutzen.
Wenn man die Situation dann genauer betrachtet, lässt sich feststellen, dass dies sehr häufig mit veralteten Vorurteilen und Glaubenssätzen, wie beispielsweise „Verkäufer schwatzen dem Kunden etwas auf“ oder „als Verkäufer muss man dazu geboren sein“, verbunden ist. Darüber hinaus können dahinter auch Aspekte wie z.B. Unerfahrenheit, starkes Abteilungsdenken oder mangelnde Überzeugung bzw. Wissen zum eigenen Produktangebot stecken. Derartige festgefahrene Einstellungen und Wertevorstellungen kosten ein Unternehmen viel Erfolgspotential. In Zeiten schneller und häufig drastischer Veränderungen ist eine gute Kundenbeziehung mit einem klaren, offenen Blick auf den tatsächlichen Bedarf der Kunden eine der wesentlichen Grundlagen für nachhaltigen und zukünftigen Erfolg.
Für betroffene Unternehmen gilt es, derartige Glaubenssätze zu erkennen, um passend damit umzugehen und sich ihren ursprünglichen Sinn, aber auch ihre möglicherweise negative Wirkung auf das Verhalten der Mitarbeiter und die Kultur des Unternehmens bewusst zu machen. Dieses „Sich bewusst machen“ bietet sehr gute Ansätze neue Wege zu gehen und Erfolge zu erzielen – das Mindset des Unternehmens ändert sich.
Kundenzufriedenheit als gemeinsames Ziel
Erfolgreicher Vertrieb bedeutet auch, einen konkreten Bedarf beim Kunden zu decken. Und ist es nicht so, dass es ein wünschenswertes Ziel für alle Mitarbeiter sein sollte, das mit dem Leistungsangebot des eigenen Unternehmens (und Arbeitgebers) erreichen zu können? Dies führt doch häufig zu zufriedenen und damit nachhaltigen Kundenbeziehungen und einer höheren Sicherheit für den eigenen Arbeitsplatz. Gern arbeite ich in meinen Vertriebscoachings daran, nicht nur das (Selbst-)Bild von Vertrieb und Verkaufen zu verändern und dabei auch die bestehenden Blockaden aufzulösen, sondern ebenfalls mehr Teamwork durch gemeinsame Ziele zu entwickeln.
Auch mit dem vorgenannten Beratungsunternehmen gelang es, ein neues Verständnis für Vertrieb aufzubauen. Im Rahmen von Workshops und begleitenden Vertriebscoachings wurde ein neues Selbstbild entwickelt. Dieses ermöglichte sowohl mit einer klareren Positionierung in den Markt zu gehen, als auch gleichzeitig mit einem lösungsorientierten Selbstverständnis von Vertrieb die eigenen Leistungen ganz anders zu vermarkten. Persönliche Barrikaden im Team wurden dabei wertschätzend betrachtet und aufgelöst. Beispielsweise ist allen Teammitgliedern in den verschiedenen Rollen jetzt sehr viel bewusster, wie wertvoll es ist, sich mit den jeweils aktuellen Anforderungen – dem Bedarf – der einzelnen Kunden auseinanderzusetzen und passend dazu, gegebenenfalls auch gemeinsam mit den Kollegen, dem Kunden ergänzende oder alternative Leistungen vorzuschlagen.
Vertrieb lieben (lernen)
Dies bedeutet, dass etwas mehr Vertriebsmentalität für jeden immer wichtiger wird. Es gilt nicht nur zu verstehen, dass die verschiedensten Unternehmensbereiche immer intensiver miteinander agieren sollten, um bestehende und neue Kunden zu begeistern. Fast alle Bereiche, die direkt und indirekt mit den Kunden im Kontakt sind, tragen in der heutigen, sich schnell wandelnden Zeit eine Mitverantwortung für zufriedene und wachsende Kundenbeziehungen. Jeder Mitarbeiter in seiner Rolle gewinnt laufend wichtige Erkenntnisse wie sich der Kundenbedarf, aber auch Märkte verändern und was Kunden sich noch von Ihrem Dienstleister oder Lieferanten wünschen. Diese unterschiedlichen Sichtweisen bieten Unternehmen viele wertvolle Möglichkeiten, die leider häufig noch ungenutzt bleiben. Ein stärkeres Bewusstsein in der Organisation zu entwickeln, ist ein wichtiger Change-Prozess für eine erfolgreichere Zukunft.
Darüber hinaus wird der bereits bestehende und mit Sicherheit anhaltende Trend zu einfacheren Prozessen (u.a. natürlich durch Digitalisierung) die Art der Kundenbeziehung und -pflege immer weiter verändern. Und auch der sich weiter verengende Arbeitsmarkt wird im Vertrieb eine noch größere Rolle spielen. In Zukunft werden “klassische Vertriebsaufgaben” auch in andere Unternehmensbereiche mit verlagert werden müssen. Dies bedeutet für alle “Vertriebskritiker”, bestehende Vorurteile und Barrieren abzubauen und ein Verständnis für den Kundenbedarf, die tatsächlichen Wünsche der Kunden, zu schärfen. In meiner Philosophie bedeutet Vertrieb, Kunden passende und gute Lösungen zu bieten, ihnen positive Erlebnisse zu verschaffen – und dadurch eine nachhaltige Zufriedenheit für alle zu ermöglichen. Dabei ist es doch eigentlich selbstverständlich, dass damit JEDER im Unternehmen – zumindest ein wenig – auch “Vertriebsmitarbeiter” sein sollte. Fälschlicherweise wird trotz alledem ganz häufig mit Vertrieb etwas Negatives in Verbindung gebracht – sogar in der Geschäftsführung. Dies führt oft dazu, dass erforderliche oder gewünschte Potentiale nicht genutzt oder sogar unbewusst blockiert werden!
Dabei gibt es so viele gute Gründe „Vertrieb“ mal durch eine andere Brille zu betrachten – und Vorbehalte und bestehende Blockaden in Unternehmen aufzulösen. Für mich mit meiner langjährigen Praxiserfahrung in den verschiedensten aktiven und beratenden Vertriebsrollen ist es immer eine große Freude, genau diesen Prozess in Bewegung zu bringen.
Der Autor
